Staples Business Delivery是結合Staples. com和Staples Catalog business（期刊銷售）綜合優(yōu)勢的特有銷售渠道，專著服務于小型企業(yè)，客戶可通過電話或網(wǎng)絡的方式選擇購物。其銷售及客戶研究主任波爾克（Carrie Bourke）說，“你需要觀察，每增寄一份廣告郵件，可以帶來多大的利潤增幅，由此決定是否需要寄送促銷廣告以吸引現(xiàn)有客戶重復購買我們的商品。我們必須考慮，因網(wǎng)站提供大幅折扣而帶來的銷量是否足以彌補這些折扣對利潤率帶來的負面影響？”
在于羅德島州紐波特舉行的一次“新英格蘭郵購協(xié)會”會議上，波爾克指出，雖然越來越多的銷量來自于網(wǎng)購，但印刷商品宣傳冊對史泰博而言仍是必不可少的。
辦公用品連鎖店并非惟一仍然需要印刷宣傳品的商家。根據(jù)最近出臺的“奧博克多渠道趨勢報告”（Abacus Multichannel Trend Report），盡管網(wǎng)購業(yè)務持續(xù)增長，傳統(tǒng)的電話銷售中心仍然是B2B產(chǎn)品銷售的主要訂貨渠道。此外，通過傳統(tǒng)的紙質(zhì)商品宣傳冊帶來的銷量仍高于僅以網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)的銷量。
在該次會議上，奧博克B2B團隊副總裁格林（Jeannie Green）指出，據(jù)該報告顯示，通過派發(fā)B2B商品宣傳冊而帶來的購買次數(shù)持續(xù)增多，但是平均每次的購買量都有所減少。
格林說，一個長期的挑戰(zhàn)是：“B2B數(shù)據(jù)本質(zhì)上存有誤差。”這意味著B2B的商家必須時刻保持警惕，做好基本的數(shù)據(jù)整理工作，并需附上外部信息以獲得對客戶一對一、準確的認識。這不僅是為了確保他們將廣告寄給對方企業(yè)中的恰當人員，同時也確保不向同一企業(yè)或同一人員重復郵寄，或是對同一企業(yè)的名字稍加改變就將其多次登記在案。
在史泰博向未開發(fā)市場逐步延伸的時候，確保客戶數(shù)據(jù)的準確性很自然地成為了該企業(yè)的必要舉措之一。
波爾克介紹了一些關于史泰博如何追蹤市場營銷成果的案例，同時也提供了一些其他B2B商家在發(fā)展自身業(yè)務時可以效仿的建議。
1.要有足夠大的樣本，且同時追蹤那些不郵寄廣告的客戶。
在一次促銷活動中，史泰博將廣告郵寄給了50,000名客戶，并同時追蹤了這50,000名客戶以及未向其郵寄廣告的另50,000名參照客戶的反饋。結果顯示，在收到促銷廣告的客戶身上實現(xiàn)了平均每人5美元的利潤增幅。
波爾克指出，你必須確保方法到位。不能僅依賴廣告郵件上的宣傳文字，畢竟未收到這些郵件的客戶看不到這些文字。
2.需要知道哪些細分市場會從促銷中獲益，哪些反而會受損。
史泰博在其營銷戰(zhàn)略中廣泛使用優(yōu)惠券，因此幾年前該企業(yè)開發(fā)出一個模型，用以確定哪些客戶需要優(yōu)惠券來促使其提高購買量。
在一次實驗中，第一組人對優(yōu)惠券十分敏感，第二組人敏感程度一般，而第三組人不需要優(yōu)惠券。當對這些小組的結果進行比較時發(fā)現(xiàn)，對于敏感小組，優(yōu)惠券帶來了平均每人2美元的利潤增幅。然而，由于在那些通常對優(yōu)惠卷無動于衷的人身上浪費了資源，因此史泰博在該次促銷中實際虧損。
3.當進行網(wǎng)絡搜索營銷或網(wǎng)頁廣告投資時，必須理解各項因素間此消彼長的關系。為了更好地處理對網(wǎng)絡搜索營銷的投入，史泰博將全國劃分成三個區(qū)域。
A組是實驗中的參照組，在實驗階段對該組投入了8,000美元。對B組的投入達到了24,000美元，由此帶來了40,000美元的利潤增幅。而對于C組，投入提高到了40,000美元，由此帶來了50,000美元的利潤增幅。
波爾克由此指出，期間的關鍵當然就是要搞清楚投入與利潤增幅間此消彼長的關系。地域分割同樣必須基于那些在實驗之前已常用的度量標準之間的相對關系，這些度量標準包括客戶的印象、網(wǎng)站點擊率、銷售額、訂單以及利潤率等。
與此相同，一次網(wǎng)站上的個性化促銷原本被認為帶來了平均每人30美元的利潤增值，但在對樣本的銷售量，企業(yè)規(guī)模以及企業(yè)與消費者等變量進行修正后，發(fā)現(xiàn)實際的利潤增幅更接近于17美元。