| 猶太人做生意十分注重合同。有一位A出口商與猶太商人B簽訂了10000箱蘑菇罐頭合同，合同規(guī)定為：“每箱20罐，每罐100克。”但A出口商在出貨時(shí)，卻裝運(yùn)了10000箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50％，但猶太商人B拒絕收貨。A出口商甚至同意超出合同重量不收錢(qián)，而猶太商入A仍不同意，并要求索賠。A出口商無(wú)可奈何，賠了猶太商人810多萬(wàn)美元后，還要把貨物另作處理。
此事看來(lái)似乎猶太商人太不通情理，多給他貨物也不要。事實(shí)不是那么簡(jiǎn)單。首先因?yàn)楠q太人極為注重合同，猶太人可以說(shuō)是“契約之民”。猶太人生意經(jīng)的“精髓在于合同”。他們一旦簽訂合約，不管發(fā)生任何困難，也絕不毀約。當(dāng)然他們也要求簽約對(duì)方嚴(yán)格履行合同，不容許對(duì)合同不嚴(yán)謹(jǐn)和寬容。
猶太人對(duì)合同的如此重視，與猶太人信奉猶太教有關(guān)。猶太教有“契約之宗教”的稱譽(yù)，舊約全書(shū)就被當(dāng)作“神與以色列人的簽約”。猶太教認(rèn)為，“人之所以存在，是因?yàn)榕c神簽定了存在的契約之緣。”猶太人相信此說(shuō)，所以猶太人不毀約，一切買(mǎi)賣(mài)只篤信合同。相反，誰(shuí)不履行合同，就會(huì)被認(rèn)為違反了神意，猶太人絕不會(huì)允許的，一定會(huì)嚴(yán)格追究責(zé)任，不留情地提出索賠要求。
第二，猶太人精于經(jīng)商，深諳國(guó)際貿(mào)易法規(guī)和國(guó)際慣例。他們懂得，合同的品質(zhì)條件是一項(xiàng)重要條件，或者稱為實(shí)質(zhì)性的條件。英國(guó)法把它視為要件(condition)。合同規(guī)定的商品規(guī)格是每罐100克，而A出口商交付的每罐卻是150克，雖然重量多了50克，但賣(mài)方未按合同規(guī)定的規(guī)格條件交貨，是違反合同的。按國(guó)際慣例，猶太商B完全有權(quán)拒絕收貨并提出索賠。根據(jù)聯(lián)合國(guó)公約，A出口商的行為是根本違反合同的，根據(jù)美國(guó)法則是重大違反合同；根據(jù)英國(guó)法是違反要件。因此，猶太商B此舉是站得住腳的。
第三，上述案例中，還有個(gè)適銷(xiāo)對(duì)路問(wèn)題。猶太商購(gòu)買(mǎi)不同規(guī)格的商品，是有一定的商業(yè)目的的，包括適應(yīng)消費(fèi)者的愛(ài)好和習(xí)慣、市場(chǎng)供需的情況、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等。如果出口方裝運(yùn)的150克蘑菇罐頭不適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，即使每罐多給50克并不加價(jià)；進(jìn)口方的猶太商人也不會(huì)接受，反而打亂了他的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，有可能使其銷(xiāo)售通路和商業(yè)目標(biāo)受到損失，其后果是十分嚴(yán)重的。
第四，本情況的發(fā)生，還有可能會(huì)給買(mǎi)方猶太商人帶來(lái)意想不到的麻煩。假設(shè)猶太進(jìn)口商所在國(guó)是實(shí)行進(jìn)口貿(mào)易管制比較嚴(yán)格的國(guó)家，如果進(jìn)口商申請(qǐng)進(jìn)口許可證是，100克的，而實(shí)際到貨是150克；其進(jìn)口重量比進(jìn)口許可證重量多了50％；很可能遭到進(jìn)口國(guó)有關(guān)部門(mén)的質(zhì)疑，甚至?xí)粦岩捎幸馓颖苓M(jìn)口管理和關(guān)稅，以多報(bào)少，要受到追究責(zé)任和罰款。
由此可見(jiàn)，合同是買(mǎi)賣(mài)的極為重要的要件，違反合同規(guī)定，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果。猶太人深知其要害，故強(qiáng)調(diào)要守約。
在猶太生意經(jīng)中，合同和公司也是商品，只要能獲利，連自己的公司也會(huì)賣(mài)掉。對(duì)于與神簽訂的“合同”，也同樣會(huì)將之賣(mài)掉。在猶太人中有專門(mén)從事購(gòu)買(mǎi)合同的人，這種人購(gòu)買(mǎi)合同后，代替賣(mài)方履行合同，從中獲利。這種買(mǎi)合同獲利的商人，英語(yǔ)叫“Factor”，意為“中間人”或“代理商”。在猶太商中，不論貿(mào)易大小，都有與“Factor”打交道的。
事實(shí)上，合同不僅受猶太人重視，而且成為世界各國(guó)商業(yè)活動(dòng)普遍重視之事。所謂合同，即通過(guò)交易的洽談，一方的實(shí)盤(pán)被另一方有效地接受后，合同就告成立。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。任何一方違反合同的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。因此，簽訂合同的任何一方必須嚴(yán)肅認(rèn)真地執(zhí)行合同。猶太商人成功就與“重合同”有關(guān)。 |